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【转载】专业解说计划书  

2013-10-05 00:31:05|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自平安天使《专业解说计划书》

  进入保险行业后,我曾经讲过这样的笑话:能看懂保险的计划书的都在保险公司上班呢。这句话背后的含义就是,普通人的保险意识还比较差,对保险的了解更是少之又少,所于,虽说现在的保险计划书和保险合同已经是按保监会的要求作了重大改进,是所谓的白话版的了,但我相信,真正能看懂的人一定不多,那么,如何专业的解说计划书就是成交前一个很关键的步骤了。

  我解说计划书的时候,一般会按如下二个步骤进行:

  第一步:打开计划书的第一页,那上面主要就是几项数据:每年交费多少钱?保哪些项目?每个项目的保障金额是多少?交费多少年?保障期限多久?按着这个思路是不是感觉很轻松,对了,我要的就是这效果。

  第二步:翻开计划书的利益测算表,根据不同的产品解说不同的重点,比如解说智盈人生万能险的时候,我会着重介绍保障可以根据不同的时间段所处的风险的大小进行调整,同时会影响保单价值和保障成本,以及三者之间的关系,再告诉客户,保单价值就是他随时可以支配的现金,就像是银行的活期存款一样,某一年可支配的金额告诉他如何查表,同时,还要告诉他万能险独有的好处,缓交功能是如何实现的,这样,客户就有了一个大概的了解。如果是介绍少儿的世纪天使分红保险的时候,我会重点解说生存金的返还时间和数量,同时帮他规划什么时候如何支取以解决什么问题,让客户在直观的感觉中体会到少儿保险所带来的好处。

  计划书的解说是非常关键的,但是我们在展业的时候要尽可能用通俗易懂的语言来进行解说,不然的话,就会造成我们说得很辛苦,而客户却听得很累,而且是听完后告诉你:我还是不明白。那就全功尽弃了。

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