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【转载】如何切入保险话题  

2013-10-05 00:31:28|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自平安天使《如何切入保险话题》

  很多新人在进入公司之后,最大的困惑就是感觉不知道如何在客户面前切入寿险的话题,我根据自己展业的经验.经常会用以下几种方式切入:

  一:单刀直入

  一般在很熟悉的群体中,我会采用单刀直入的谈话方式,将话题直接切入到寿险的话题中去,比如,开门见山的告诉朋友,目前我已加入中国平安人寿保险,现在是一名专业的寿险业务人员,今天过来的主要目的就是想了解一下你目前是否为自己和家人购买有相应的保险,然后根据对方的回答作进一步的沟通.

  二:故事营销

  在展业过程中,对于一些认识不久或者还算不上很熟悉的群体时,我经常会用故事的形式来引入保险的话题,比如,我在聊天的时候,找一个适当的时机,问对方是否知道不孝有三,无后为大的"三"指哪些?一般情况下,对方都无法正确解说,这个时候,自己就可以很认真的告诉他,三孝是指:1.若不懂得顺从父母的意思,违背父母的心意,陷害父母于不义,是为一不孝。2.当父母亲年老,为人子,若因家里没钱,无法侍奉父母亲,使其三餐无法温饱、生病无钱看医,或者无功名,不能考秀才进士求得一官半职,为家扬名吐气,是为二不孝。3.为人子,若不娶媳妇,传宗接代,沿袭家火,过年过节,无后代为祖先扫墓、祭拜是为三不孝。讲完后,可以很严肃的问对方,是否为家中的老人留了足够的赡养费用?在我所接触的客户中,百分百在我抛出这个问题后,都会茫然无措,难于应对,此时,我便顺其自然的将寿险的意义和功用一一道来。

  三:大事件营销

  我们每天都可以通过电视、报纸、电台了解到当地及周边发生的一些大大小小的意外、事故或者疾病的流行,这样,在聊天的过程中,可以很容易的通过当时比较有影响的事件顺利切入寿险话题。

  四:小事件营销

  做业务的一个关键就是每天必须出去见几个客户,见多了,便会遇到某个朋友/亲戚遭遇意外或者疾病的情况,此时,我们可以从朋友/亲戚口中了解最近来看望过他的其他朋友或亲戚的名单,然后在短时间内寻找时间去找那些亲友聊天,自然而然的就会聊到伤者/患者,此时,谈寿险的意义和功用也就顺理成章。

  五:引君入瓮

  对于一些观念保守,思想陈旧之人,如果比较直接的和他们谈保险话题是很无聊的,往往达不到效果,最好的方式是约好一二个买过保险的朋友后再约其过来,在喝茶聊天的过程中,由其他人以咨询保险条款或理赔案例的方式直接引入寿险话题,然后再找机会去刺激其神经,让其感觉到自己已成为社会的落后者,以引起其想了解保险的欲望。

  当然,在展业的过程中,还会有很多很多的其他方式,不一而足,那么,在后续的过程中,我会继续将自己展业中的案例一一呈现。

  

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