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【转载】精心设计方案  

2013-10-05 00:31:17|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自平安天使《精心设计方案》

  每个家庭都需要保险,其实就是具体到家庭中的每一个成员都有保障的需求。但是,在平时我们展业的过程中,会发现,很多时候,客户手中的钱是不足于让其家庭中的所有人都能享受到保险所带来的保障!这是我们不想面对但却必须面对的一个现实。

  问题摆在面前,这种时候,作为一个专业的寿险顾问,就要学习如何为客户精心设计一个保险方案,以赢得客户的信任。

  根据我的经验,我比较偏向于先保障所谓的一家之主,也就是家庭的主梁柱,我们很容易理解,如果一个主梁柱出现问题了,这个家庭就面临分崩离析的可能,但如果在意外和疾病面前,我们为一家之主购买了足够的保障,就不用担心这种情况的出现了。

  当然,也会有一些客户自已主张先为小孩子购买一些教育金之类的保险,而且无法说服他。这种时候,我们可以根据其交费情况进行不同的处理,如果交费较多时,可以建议其将钱分成二部份,将小孩子的教育金的数额减少,将省下的一部份钱为一家之主购买一定数量的保险,这样的话,既满足了客户的心愿,又让其家庭得到可能的保障。如果交费不多,则只能在设计方案的时候将大人的豁免加上去,以防止在万一的情况下,以保证万一出现一家之主遭遇不测的时候,小孩子的保费可以豁免并且有效。

  在设计保险方案时,我建议使用公司提供的金领系统多做几份建议书进行对比,以设计出一个在客户同等交费情况下,保障最大或收益最大的方案,以满足客户不同的需求。

  同时,在设计重疾提前给付的时候,通常我都会设计成非一比一情况,这个时候,客户就会提出疑问,这样,我可以直白的告诉他,非一比一的情况下,当万一发生重疾的时候,公司将根据医院的重疾确诊书提前给付合同规定的重疾保障金,以解决客户求医治病的需要,而剩余的钱,将在客户百年之后给到其家人手中,作为善后的款项。通过这样的设计,可以让客户感受到我所做的每一个动作,都是有其规划和意义的,也就容易让其对我们产生一种信任。

  设计保险方案,时刻要记住的就是:让客户利益最大化!

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